[2016트렌드] 8. 효율 높이고 전문화 시키는 특화 제품
특화란 효율을 높이고 보다 싼 비용으로 생산을 증가시키며 발생된다. 한두 가지 품목을 전문화시키거나 유통채널을 특화시켜 자기만의 영업만을 찾는 것도 2016년 트렌드였다. 특화 공구상은 상대적으로 적은 노력으로 큰 매출을 올리기위해 진화한 형태다.
공장 납품 전문에서 온풍기 전문 공구상으로
청우상사 & (주)산유 김성희 대표
처음은 공장 납품 전문으로
특화로 사업하는 방식은 대략 두 가지다. 공장이나 건설현장 납품 등 판매 대상을 특별히 관리하는 방식과 한 개 품목이나 한 개 제품을 중점적으로 판매하는 방식이 있다. 그런데 공장납품 특화로 안정적인 매출을 올리다 한개 제품을 직접 개발 판매하는 공구상이 있다. 인천 남동공단에 위치한 청우상사는 1987년부터 공장이나 기업에 공구를 납품을 전문으로 하다 열풍기를 개발한 업체다.
“31살에 시작을 했어요. 그전에 직장생활과 제조업을 하다가 공구업계에 들어서게 되었습니다. 청우상사는 처음에 인천 주안에 위치해 있었어요. 전부터 납품을 중점으로 했지만 91년도에 남동공단에 들어오면서 소매겸 납품 공구상으로 더욱 성장을 했죠. 공장 거래처 관리를 열심히 했습니다. 그러니 재미있더라고요. 납품이라는 것이 제대로 된 공장이나 기업과 거래를 하고 거래처의 믿음에 보답만 하면 안정적인 매출을 얻을 수 있습니다. 소매도 좋은 장사방법이지만 아무래도 주고받는 돈의 거래단위가 다르잖아요? 건설은 이익률이 좋지만 조금 위험하기도 하고요. 인천지역의 공장이나 기업에 납품 하다가 공장들이 충남 당진쪽으로도 많이 생기는 것을 확인했습니다. 그래서 당진에 ‘다솜종합상사’라는 다른 공구상도 세웠습니다. 하다보니 욕심이 생겨서 공구납품을 보다 체계적으로 하고 싶어지더라고요. 기업 MRO만을 중점으로 하는 (주)산유를 세웠어요.”
김성희 대표는 아침과 저녁에는 청우상사 공구상에 방문해 업무를 보고 오전 오후에는 (주)산유에서 근무를 한다. ‘산유’는 산업자재유통의 약자다. 청우상사는 납품 전문 공구상이지만 거래하는 기업체의 규모가 작은 편이다. 반면 MRO 기업인 산유는 작은 공장이나 기업이 아닌 어느정도 규모가 있는 중견기업에 납품을 하고 있다.
공장 납품하다가 온풍기 개발
“공구상가에서 일하니 만원짜리 제품 하나 때문에 거래처 공장을 왔다 갔다 하는 경우가 많습니다. 그러니 물류비 인건비 감당이 안돼요. 이대로는 가게 수준을 벗어날 수 없다는 생각이 들더라고요. 미래를 생각해서 계획구매가 되는 업체를 설립하자는 생각이 들었습니다. 2010년도에 중견기업을 중점으로 공구를 납품하는 (주)산유를 설립합니다. 청우상사를 바탕으로 MRO기업을 차린 것이죠. 계획구매가 되는 업체만 영업을 해서 일주일에 한 번이나 한 달에 한 번 가서 필요한 물품을 구해다 줍니다. 이제는 납품도 주먹구구식이 아니라 시스템을 갖춰야 합니다. 몸은 하나인데 공구상은 2개고 MRO기업까지 운영하려니 힘이 들더라고요. 효율적인 회사관리를 위한 프로그램을 직접 개발하기까지 했어요.”
납품 전문으로 사업을 하니 기업이나 소비자들이 찾는 물건이 어떤 것인지 알게 되었다. 그런데 겨울만 되면 소비자들이 찾는 열풍기 중 제대로 된 열풍기가 없다는 것을 깨닫는다.
“납품을 하니 깨달았어요. 열풍기 중에 공장이나 창고에 사용되는 열풍기는 소음이 나거나 냄새가 나도 괜찮아요. 화력만 좋으면 그만이죠. 그런데 사무실이나 실내에 사용되는 열풍기는 소음도 적고 냄새도 나면 안됩니다. 작동 후 실내 공기도 너무 건조해지면 안되구요.”
제품 직접 만들어 판매해 큰 호응
김성희 대표가 선보이는 열풍기 ‘보롬’은 소형 사무실, 병원, 학원, 관공서 같은 사무실에서 큰 호응을 얻고 있다. ‘보롬’이 내뿜는 뜨거운 바람에는 적정한 수분이 있기 때문이다.
“업체에서 매년 겨울마다 열풍기를 찾아요. 제품 소개를 하면 처음에는 열효율 즉, 성능을 물어봐요. 그 다음에 운영비, 전기요금을 물어봅니다. 그 후에 사후 AS가 되는가를 물어보고 마지막에 제품 가격을 물어봐요. 싸면 비지떡이라고 인식을 하면서 효율이 안좋으면 관심이 멀어지죠. 소비자가 요구하는 모든 점이 좋은 제품을 판매하면 좋겠다 싶어서 아예 개발을 하게 된 것이죠.”
김성희 대표가 개발한 열풍기 ‘보롬’은 비슷한 제품에 비해 전기료가 3분의 1 수준이라고 한다. 다른 열풍기처럼 건조한 바람을 내뿜는 것이 아니면서 전기료도 저렴하다. 김성희 대표가 직접 제품을 제작하여 판매하기에 AS도 문제없다.
“내가 항상 느낀 것이 이런 열풍기가 있으면 좋겠다는 생각이 들더라고요. 그러다가 우연한 기회로 열풍기 기술자들을 알게 되고 관련 기술 특허내고 본격적으로 제작해 판매를 했습니다. 힘들지만 보람은 있습니다. 공장이나 기업 사무실에 전문적으로 공구납품을 하다보니 지금은 사무실에서 많이 찾는 열풍기를 중점적으로 제작 판매하고 있네요.”
겨울 열풍기 시장은 경쟁도 치열하면서 제품도 유사한 것이 많다. 그래서 특별한 제품이어야 시장에서 살아남는다. 김성희 대표가 보롬을 만들어 판매를 시작한 것이 1년이 넘어간다. 작년에 비해 혹한이 오는 올해 작년보다 더 높은 매출을 올릴 것을 그는 확신하고 있다.
절삭 특화 전문점
종원테크&기기
절삭공구는 비슷한 크기와 비슷한 모양의 제품이 많지만 저마다 성능이나 쓰임 크기가 다르다. 또한 제조사별로 제품 특징이 다르다. 그래서 전문가가 되면 희소성이 있어 불황에도 꾸준한 매출을 올릴 수 있다. 일반 공구상은 수공구는 물론 전동과 에어공구까지 다방면으로 제품을 취급 하지만 절삭 한 품목을 전문적으로 취급하는 것도 효과적이다.
“방문하는 전체 손님 90% 이상은 만족시킨다고 자부합니다. 찾기 힘든 절삭물품도 저희가게에 오면 다 해결 되니까요. 절삭 전문점으로 시작한지 25년이 넘어가네요. 그만큼 오래된 제품도 구비하고 있습니다. 일을 한지 10년이 넘은 직원들도 여럿이라 제품에 대한 안내나 노하우를 알려주기도 하죠. 물론 절삭이 작고 비싸기 때문에 많이 신경써야 하죠. 하지만 제품이 작기 때문에 물품 보관에 적은 공간을 차지합니다. 이곳처럼 작은 공구상도 충분한 매출을 올릴 수 있었죠. 그래서 효과적으로 장사를 할 수 있었어요. 손님들에게 인식도 쉬워서 손님들 재방문율도 높았습니다.“
특화 공구상의 종류
1. 공장 등 기업 납품
공장 등 기업 납품은 공구인의 영업력이 특히 중요시 된다. 가격도 중요하지만 구매 결정권을 가진 공장 관계자와의 친분에 따라 매출이 달라지기 때문이다. 납품을 중점적으로 하는 공구상 중 어떤 곳은 사무실과 책상 전화기 컴퓨터 한대만 있고 재고도 많지 않다. 공장이나 기업이 사용하는 공구는 어느 정도 한정되어 있기 때문이다. 물론 납품하는 거래처가 많아질수록 재고도 늘어나기 마련이다. 납품은 소매나 건설납품보다 이익률은 적은 편이지만 안정적인 매출을 매달 올릴 수 있다.
2. 건설현장 전문 납품
건설현장 납품은 적지 않은 마진을 얻을 수 있는 기회다. 그러나 그만큼 부도어음을 받을 수 있는 위험이 있다. 매달 정산을 하다가도 건축물이 완공되면 건설사가 하루아침에 사라지는 경우도 있고 건설회사가 갑자기 망하는 경우도 있다. 그래서 기업 역사가 오래된 신용이 확실한 건설회사와 거래하는 것이 좋다.
3. 판매 품목 특화
보통 판매처가 특화되다 보면 자연스럽게 취급하는 품목이 좁혀진다. 그러다 좁은 품목에 구색이 갖춰지고 전문성이 갖춰지면 어느 제품 품목만을 중점적으로 취급하는 특화 공구상이 된다. 불특정 다수가 아닌 특정 품목에 대한 지식이 갖춰진 엔지니어가 주로 방문하는 공구상이 되고 공구상 역시도 엔지니어보다 더 특정품목 종류와 가격 성능에 박식한 곳이 된다.
4. 제품 or 브랜드 전문
소비자의 호응이 좋은 제품이나 브랜드를 전문적으로 유통하면 가게 수준의 공구상이 기업으로 발전하기도 한다. 특정 제품을 만드는 공장을 세워 판매하거나 해외의 유명 브랜드 제품을 독점적으로 유통하는 경우다. 많은 공구상사들이 이런 방식으로 성장하여 기업화를 이루기도 했다.
