구색으로 손님 잡아라 - 전남 순천 진영종합상사


소매장사, 구색으로 손님 잡아라

전남 순천시 진영종합상사 허량



전라남도 동쪽에는 대한민국의 생태수도로 불리우는 순천시가 위치해 있다. 순천시의 순천만은 남해안 연안습지를 대표하는 곳으로 그만큼 자연이 잘 보존된 곳이다. 동시에 순천은 교통도 편리하다. 그래서 여수, 광양지역 공단 근로자들의 거주 도시 역할을 해 많은 인구 수를 자랑한다. 순천은 원래 농어업이 발달된 곳이라 원예농업에 필요한 기자재가 잘 팔리면서 일반인 대상의 공구장사도 잘 되는 도시가 되었다. 이런 순천에는 규모가 아주 큰 공구상인 진영종합상사가 있다. 다른 순천지역 공구상에 비해 후발주자인데도 그 규모는 순천시에서 손꼽히는 정도다. 순천시민의 사랑을 받는 진영종합상사를 찾아가 보았다.


전남 순천시 대표 공구상
 
진영종합상사는 항상 사람들로 북적인다. 펜치 니퍼에서부터 고무호수, 전동드릴, 파이프 밸브까지 없는 것이 없는 공구상인데다 허량 사장님의 밝은 모습에 반한 손님들이 끊임없이 찾아오기 때문이다.
 
“소매를 하는 공구상은 손님이 찾는 것은 계속 구비해 두어 재고를 두는 것이 중요해요. 무조건 구색을 갖추는 것이 중요합니다. 더군다나 시골은 공구상이 건재상이고 건재상이 철물이고 그렇거든요. 고루 고루 물건을 두어야 손님들이 한 번에 물건을 사가고 편안해 하죠.”
 
이 곳을 찾은 손님들은 진영종합상사에서 없는 물건은 순천에서 못 구하는 물건이라 말한다. 구색 하나만큼은 손님들의 신뢰를 쌓은 것이다. 그러나 진영종합상사도 처음부터 가게에 물건들로 가득 차 있지는 않았다.

 
2.5톤 화물트럭으로 장사배워
 
진영종합상사의 허량 대표는 처음부터 공구장사로 사회생활을 시작한 공구인은 아니다. 공구상을 운영하기 이전에 다양한 사회경험을 한다.
 
“전 젊었을 때 사회생활을 다방면으로 해 봤어요. 직장생활도 해보고 식당도 해보고 레미콘 운전도 해보고 정말 다양하게 사회생활을 했죠. 그러다 30대 후반 들어서 아는 분이 화물차량에 배관 밸브 수도꼭지 같은 물건을 싣고 전라도 일대를 돌아다니며 장사를 하는 겁니다. 저도 그것을 보며 아 저렇게 돈을 벌어야겠다 생각을 하고 그분 따라다니면 일을 배우고 이내 2.5톤 화물트럭에 물건을 싣고 장사를 했어요. 그것을 10년 넘게 했죠. 공장이나 큰 도매상에서 물건을 사서 전라도 일대를 돌아다니며 부지런히 판매를 했지요.”
 
그렇게 장사를 하면서 자연스럽게 공구도 접하게 된다. 전라도에서 공구상을 크게 운영하는 공구인을 보면서 공구업에 대한 좋은 인식을 가지게 되고 나도 언젠가는 공구업을 해야겠다는생각을 가진 것이다.

 
예나 지금이나 고객 신뢰가 중요해
 
“처음 2.5톤 트럭을 몰고 장사를 할 때나 지금이나 중요한 것은 고객의 신뢰를 쌓는 거예요. 트럭으로 장사를 할 때, 첫 고객을 만든 것도 매주 같은 시간에 방문을 해 신뢰를 쌓아서 가능했어요. 월요일은 남해, 화요일은 장성, 수요일은 완도, 진도, 목요일은 고흥, 금요일은 여수 이런 식으로 매주 날짜를 정해 그 도시에 방문을 했죠. 처음에는 영업을 해도 물건을 안사주죠. 꾸준하게 인사를 드리고 해서 신용과 신뢰를 쌓아야 해요. 그래서 말 안하고 가지 않은 적이 없어요. 계속 매주 찾아가면 손님도 살 것이 있다고 나를 기다린다고요. 신뢰가 그렇게 중요해요. 아무튼 한번 세 번 네 번 가서 인사하면 수도꼭지 하나라도 팔 아줍니다. 그렇게 10년이 넘게 장사를 하니 이후에는 몸이 힘들더라고요. 그래서 자리를 잡으려고 하다 보니 여기서 장사를 하게 된 거고요. 공구장사도 마찬가지죠. 손님이 찾는 물건이 있
으면 무슨 일이 있어도 구해서 구비해 놓고 다음에 오면 그 물건 살 수 있도록 만들어 두고 그렇게 신뢰를 쌓다보니 구색도 갖추게 된 거고요.”


소비자 요구에 맞춰서 성장
 
처음에는 물건이 많지 않았지만 구색 갖추는데 주력을 하자 7년 만에 급격하게 성장할 수 있었다. 대신 납품영업은 하지 않기로 한다. 영업을 하면 어음 받게 되고 또 소매에 비해 마진율이 적어진다.
“차곡 차곡 버는 족족 재투자하고 재투자 하는 것이 중요해요.가급적 소비자가 원하는 것으로 장사를 해야 합니다. 소비자가 원하는 물건을 취급해야 소비자가 다시 찾죠. 이런 시골에는 절삭 제품이나 값 비싼 방폭공구보다는 원예관련 공구가 잘 팔리죠. 그런 소비자가 찾는 물건군을 빨리 파악하는 것이 중요하다고 생각해요. 무턱대로 물건을 채워 놓는 것은 미련한 짓이죠.”


위기를 생각할 정도로 한가한 적은 없어

 
위기는 없었느냐고 묻자 허량 대표는 지금이 위기라고 생각했을 정도로 한가한 적이 없었다고 한다. 따지고 보면 공구장사란 하루 하루가 위기고 진검승부를 해야 하는 일이다. 사소한 일에도 손님이 떠나가는 것이 공구장사기 때문이다.
“공구상 일은 항상 산적해 있잖아요. 일을 안 하려면 안하게 되지만 공구상 일은 해도 해도 끝이 없거든요. 물건 정리해야하지, 재고 파악해야 하지, 새로 나온 공구 사용법 익혀야 하지. 정말 바쁘죠. 하루 하루 바쁘게 일 하기에 바쁜데 지금이 위기라고 불안해할 틈이 어디 있나요. 지금보다 처음 화물차 몰며 장사를 하던 초창기에 혼자 도사락 싸고 다니면서 차 안에서 혼자 밥 먹고 했던 일들이 힘들었죠.”


 
MTB로 스트레스 날려버려
 
허량 대표는 주말마다 자전거를 타고 산으로 간다. MTB를 타고 산악 라이딩을 하는 것이다. 그렇게 장사로 쌓이는 스트레스를 건강하게 해소한다. 그것도 또 하나의 성공 비결이다.“공구상을 하기 전부터 MTB를 했는데 아는 지인의 소개로 MTB를 접하고 주말마다 산행을 하면서 스트레스를 푸는 거죠.
스트레스 푸는 것도 중요해요. 건강한 취미생활을 해야죠. 열심히 살다 보면 금세 세월이 가고 또 노력한 만큼 돌아옵니다. 내가 열심히 사는 모습을 보여주니 자식들도 바르게 성장하더군요. 정직하게 적당한 마진을 보면서 최선을 대해 장사를 하고 건강한 취미생활로 스트레스를 해소해 손님에게 항상 웃는 모습을 보여주는 것 이외에는 관심이 없어요. 그러더니 가게가 성장하더군요.”
허량 대표는 손님에게 항상 친절하다. 밝은 표정으로 손님을 대한다. 그러한 에너지는 건강한 취미생활로 스트레스를 풀고 욕심을 부리지 않고 장사를 해 고객의 신뢰를 쌓는데서 오는 것이다. 이런 허량 대표의 진영종합상사는 더욱 크게 성장할 것으로 예상된다.

글, 사진 _ 한상훈
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