[유통질서] 그들은 왜 일어섰나?


그들은 왜 일어섰나?



유통질서 특별위원회 발대식으로 

보는 전동공구 시장진단과 해법

 
 


“이익이 나지 않는 장사를 어떻게 아들에게 넘겨주겠는가?”

“매입가보다 낮은 판매가격, 팬티 벗는 꼴이다.”

“유통질서 문제는 제조만이 아니라 우리의 잘못도 있다.”

“여기 있는 사람 모두 석고대죄 해야 한다.
문제 일으켰던 사람들이거나 그럴 소지를 갖고 있는 분들 아닌가.”

“문제는 다들 알고 있다.
하지만 (자신의 이익) 내려놔라 하면 정말 내려놓으실 분 손들어 봐라!”

“우리 영역 폐허되면 파리가 와도 쫓지 못하는 사자꼴이다.
믿고 의지할 수 있는 특위 되어달라.”



생존을 위한 목소리는 절실했다. 대부분 70-80년대 공구상을 시작한 이들. 당시 국가적 인프라와 시장상황이 열악한 속에서도 땀 흘려 일하면 희망이 보였다고 했다. 하지만 지금은 ‘그때보다 어렵다’고 입을 모은다. 풍요로운 시대, 원하면 얼마든지 물건을 구할 수 있는 시대에 왜 산업공구 유통상들은 ‘생존권’ 석자를 내걸어야 했을까. 지난 4월 2일 한국산업용재협회 유통질서특별위원회(이하 유통특위) 발대식 현장을 따라 2014년 대한민국 산업공구유통상들의 현실을 짚어본다. 이번 발대식에서는 안건토의와 자유발언, 이민석 변호사의 법률자문, 서정철 제주대 겸임교수의 ‘제조사와 유통의 나아갈 길’ 특강이 있었다.




핵심은 가격질서 … 업계내부 문제점은?

60여 회원사가 참석한 가운데 열린 이번 발대식에서 참석자들은 유통 질서의 문제점을 크게 자체적인 것과 외부(제조사)적인 것으로 나눠 각각 토론을 이어갔다. 가장 첨예한 문제는 가격질서 문제. 그 원인을 추적하면 손끝 하나는 자신에게로, 또 다른 손 하나는 제조사로 향했다.
이날 발대식을 통해 지적된 유통업계 내부 원인은 다음과 같다


1. 판매업체 간 과당경쟁

그간 가장 많이 지적되었고 누구나 공감하는 부분이다. 바로 판매상들 간의 경쟁으로 인해 부지불식 간에 내려간 것은 제품의 가격과 이에 따른 소비자들의 신뢰이다. 아래는 발대식 현장의 목소리를 그대로 옮긴 것이다.
“80년대 이후 소비자가 왕이 됐는데, 그렇다면 제조사에겐 여기 우리가 왕이어야 한다. 하지만 못하고 있다. 왜? 우리 욕심 때문이다. 욕심 때문에 제 구덩이를 판다. 우리끼리 경쟁하면서 가격을 내렸지 않나.” -신화기기 허부영-

“B사 아태본부장을 만나 이런 상황을 이야기했는데, 한국만큼 가격질서가 무너지는 데는 세계 어디에도 없다고 하더라. 제조사에서 마진을 안주는 것 아니다. 준다. 그러나 파는 우리가 마진과 리베이트마저 판매가격에 녹여버린다. 제조사에서 ‘(마진을) 줘도 (가격선을) 털어버리는 것에는 방법이 없다’고 하는데 내 얼굴이 뜨거웠다.” -최영수-


2. PB브랜드 확대 위한 전동공구 끼워팔기

이번 발대식에서는 그간 알고는 있지만 말로는 하지 않았던 문제들까지 불거져 나왔다. 바로 끼워팔기. 대흥기기종합공구 김성태 대표는 “대형유통사들이 자신의 PB상품을 팔기 위해 전동공구를 끼워 파는 품목으로 만들고 있다. 결국 덤핑판매가 된다. 대형유통사들의 시장확대 전략에 전동공
구 가격이 흔들리고 있다”지적했다.


3. 대형유통사가 소형업체 시장 뺏는 과정에서 전동공구 가격 하락

참석자 중 일부는 “작은 업체들이 아무리 정상거래를 하며 신뢰를 형성해도 대형유통사에서 가격으로 치고 들어와 시장을 뺏어간다”고 성토했다. 구매력이 높은 대형유통사들이 작은 업체의 거래를 뺏으며 시장을 넓히고 있는데, 그 과정에서 전동공구 가격이 내려가고 있다. 따라서 리베이트가 있는 전동공구는 일단 팔 때부터 가격을 내리는 품목이 됐고, 결국 다른 작은 공구상들도 이 대형유통사들의 판매가에 영향을 받아 가격을 내리지 않고는 배길 수가 없게 됐다.




가격질서 파괴에 대한 제조사 책임론 대두

가격질서를 바로잡기 위해서는 제조사의 변화가 가장 먼저라는 의견도 팽팽히 맞섰다. 이날의 발대식은 자체적인 반성의 목소리로 시작했지만 실제로는 제조사의 올바른 가격정책만이 근본적인 해결책이라는 데 뜻을 모았다. 앞으로 이 부분을 주요 협상 과제로 진행할 예정이다. 가격질서를 파괴하는 외적원인은 다음과 같다.


1. 제조사의 무리한 성장목표

“제조사는 제품이 소비자에게 도착해서 사용할 때까지 무한책임이 있다. 가격혼란의 원인은 제조업체의 무리한 밀어내기식 판매정책과 과도한 매출목표, 인센티브 정책, 수요공급의 법칙을 무시한 전략 등이다. 현재 제조사에서 판매량 10%만 줄여줘도 우리는 이익이 보장된다. 그간 제조업의 들러리로 일했다는 생각을 떨칠 수 없다. 하지만 이제는 우리가 살아남아야 하는 막다른 길에 다다랐다. 지금 우리의 목소리는 절박하고 이 목소리들을 제조사는 물론 언론사 등에 알리고 관계기관에 진정해야 한다.” -정병모-


2. 공급이 넘치는 시장현실

서정철 교수(제이스인더스트리스 대표)는 “현재 우리나라 연간 전동공구 시장은 3500억 규모인데, 제조사의 판매목표는 총 4500억 정도로 1천억이 남아도는 시장상황”이라고 지적했다. 정병모 부위원장 또한 같은 의견을 피력했다. “마진이 없다는 것은 수요와 공급이 안맞아서 발생한 것이다. 건설경기 등 모든 경기가 안좋은 데 공급자들은 매년 성장율을 10% 이상씩 설정한다”고 성토했다.
이런 현실에 대해 서정철 교수는 “8년전 전동공구 시장은 1,700억 규모였는데 그 사이에 두 배 이상 성장했다. 여기에 계신 여러분들이 많이 팔아서 그럴까? 천만에! 코드에서 코드레스로 상품 성능이 강화되면서 금액을 올려서 그렇게 된 것이다. 수량은 그대로인데 제조사는 수량도 올리고 가격도 올렸다. 이를 어떻게 유통에서 받아들이겠는가”라며 단순히 생존권이라는 추상적 대립각을 세우지 말고, 수치를 놓고 협상 테이블에 앉으라고 조언했다.


3. 유통사의 현실을 고려치 않는 제조사의 입장과 시각

물자가 귀하던 예전엔 산업체계가 생산자 위주였지만 이제는 판매자 혹은 소비자 위주로 시장이 형성되고 있다. 하지만 전동공구에서만은 여전히 제조사가 시장조절력을 가지고 있고, 여기에 판매자가 끌려가는 형국이라서 오늘과 같은 문제가 발생했다. 유통상들은 자체적인 경쟁으로 가격을 내려 제조사로부터 정당한 대접을 받지 못한 점을 인정하면서도 제조사가 동반성장 개념이 약한 점도 아쉬운 대목으로 꼽았다.
“Y라는 기업이 있었다. 81년부터 90년도까지는 우리에게 물건 팔아달라고 쫓아다녔다. 그런데 그 이후 업체가 성장하더니 돌변했다. 이제는 우리 같은 소형공구상한테는 물건 안준다. 소위 빅4한테만 물건을 준다. 우리가 외국유명 물건 두고도 국산제품이라고 팔아줬는데 성장하고 나니 우리를 돌아보지 않는다. 전동공구 역시 마찬가지다. 지금 우리가 모여서 압력단체 역할 제대로 못하면 이 일을 풀어갈 수가 없다.” -허부영-



적정이익률, 얼마로 볼 것인가? … 공정거래법상 논의에서 제외


이번 발대식에서 적정이익률을 얼마로 할 것인가를 두고 가장 뜨거운 논쟁이 오고 갔다. 한편에서는 실제적인 수치를 정하자는 목소리가 높았으나, 법률자문을 맡은 이민석 변호사가 “이익률을 구체적으로 정하는 것 자체가 공정거래법에 위반된다. 담합의 소지가 있다”는 의견을 피력하자 더 이상 논의를 진전시키지 못했다.
다만, 현재 업계가 고사할 위기라는 지적에 따라 가장 첨예한 관심거리인 이 이익률에 대해서는 좀 더 접근하자는 요구는 많았다. 그럼에도 업체마다 매입가 및 리베이트가 달라 현실적인 접근은 불가했다. 실제 3~10%까지의 이익률이 논의 됐지만 인건비, 관리비 등의 원가적용 여부와 매입에 따른 차등금액이 많아 접근에 한계를 드러냈다. 결론적으로 끼워팔기를 하지 않고 전동공구 품목 하나만 가지고 계산을 하더라도 손해를 보지 않는 ‘생존가격’이라는 현실적인 대안을 제시했다.
“산업공구 전체적으로는 빅3라 하지만 전동공구에서는 빅10까지 봐도 된다. 이 큰 업체와 작은 업체간의 가격차이가 약 4~5% 난다. 합리적인 가격이 시장에서 형성될 수 있도록 협회차원에서 요구해야 한다.” -정병운(세광공구)-
“청구서 가격은 다 같다. 다만 리베이트가 다 다른데, 최소한의 리베이트만은 건들지 말자는 선으로 가면 좋겠다. 그게 현실적이라고 생각한다.” -김성재-
“제조사에서 물건이 내려올 때 몇 프로 이익에 가격은 어느 정도인지 정해있다. 그러나 PB상품에 끼우면 경쟁이 치열해져 가격이 내려가 현실적으로 7% 수준이 아닌가 한다. 하지만 이 모든 게 안지켜지면 규제할만한 것이 없다. 협회자체 규제방안이 있으면 좋겠다.” -곽우동-



전동공구 포기하는 공구상들


대흥기기종합공구 김성태 대표는 업계의 문제점을 조목조목 짚어나가며 전동공구를 포기할 수 밖에 없었던 이유를 털어놓았다.
“나도 불과 몇 년전까지는 60-70억원 어치 전동공구를 취급했다. 하지만 지금은 다 손털었다. 왜 그랬겠는가. 결국 그걸 잡고 있으면 우리회사가 도산하기 때문이다.”
최근 전동공구 취급을 아예 안하는 공구상이 늘고 있다. 다른 데서 벌어 전동공구 손해분을 메워가며 계속 장사를 할 수 없기 때문이다. 대흥의 김성태 사장뿐만 아니라 대전의 D기공사 등 사업을 알차게 하기로 인정받은 데서 이런 변화움직임을 보이고 있다.



앞으로 과제 : 누가 고양이 목에 방울을 달 것인가


앞으로 제조사와의 협상 및 자체적인 가격질서 바로세우기를 진행하면서 필요한 것은 무엇일까.


첫째는, 원가계산을 정확히 하는 것이다.

“부산의 상진 강상열 사장은 결국 전동공구 취급을 줄였다. 강사장의 아들이 일본 트루스코에서 배웠는데, 아버지 회사로 돌아와보니 자기가 꿈꾸던 공구유통과는 너무도 달랐다고 한다. 그래서 문제를 지적했는데 그 첫째가 전동공구 이익률 하락이었다. 상진은 현재 3개월째 전동공구 매입을 안한다. 어쩜 그게 맞는지 모르겠다. 난 이제까지 계산을 제대로 안하고 장사를 했는 것 같다. 예전에는 대충해도 이익이 됐는데, 이제는 다르다. 그냥 눈감고 장사하면 큰 일 난다. 우리업계 원가 기준과 제조사의 원가개념은 다르다. 또 그 규모도 다르다. 작년 아임삭 매출이 285억 정도인데 이익이 70억이라고 들었다. 이런 것만 봐도 우리가 어떻게 장사하고 있나 짚어봐야 한다. 이익이 없는데 판다는 건 이제 정말 바보같은 짓이다.” -최영수-


둘째는 단합된 자세로 공통의 이익을 위한 양심을 가져야 한다는 점이다.

서정철 교수는 “상대는 세계적인 수입업자거나 국내에 역사가 오래된 기업인데 그쪽을 제재한다는 것은 여간한 단결력과 의지가 아니면 힘들다”며 “제조사에서 여행시켜주고 골프 시켜주고 하는데, 더 한 것을 해준다면 양심선언이라도 하지 왜 못하느냐”는 말로 정곡을 찔렀다.


셋째, 단결과 희생이다. 다음은 KBone김정도 회장의 말.  

“지금 우리 사이에 신뢰가 없으면 백번을 만나도 소용없다. 장기적인 비전을 가지고 끌고 가려면 앞으로 메이커와 협상능력이 필요하다. 누가 고양이 목에 방울을 달 것인가. 이 세상에 남이 해주는 것은 없다. 자기 희생없이 가능한 것은 없다.”


넷째, 절대 물러날 수 없는 이유! 지금이 마지막 선이다.

“2008년 대기업이 공구유통에 진출할 때 우리업계에서 사업조정신청 등의 절차를 밟아 2011년 2012년 모두 대기업의 공구유통시장 진출을 막아냈다. 그런데 그때 삼성에서 아이마켓코리아를 인터파크에 매각을 하니까 원래 인터파크 매출이 8천억인데 아이마켓 매출 1조 3천억까지 보태니 2조가 넘는 대기업이생겨버렸다. 인터파크는 여전히 삼성 계열사 MRO 공급을 한다. 지금 온라인을 보면 산업공구만이 아니고 포장용재, 세면도구까지 다 대기업이 침범했다. 그때 우리가 강하게 밀어붙이지 못하니까 지금 더 큰 적이 됐다. 중국의 알리바바, 미국의 아마존처럼 B2B, B2C 다 한다. 이런 현실 속에서 우리는 집안싸움을 하고 있다. 위기를 인지하고 넓게 보고 절대 물러나지 말
아야 한다.”

이날 참석자들은 가격질서 파괴가 비단 전동공구만의 일이 아니라는 데 입을 모았다. 전동공구에서 시작된 업계질서 파괴는 현재 절삭공구로 옮겨 붙고 있으며, 향후 전체로 번져간다면 그때는 잡기 힘들다는 지적이다.
한국산업용재협회 유재근 회장은 유통특위활동을 지원하기 위해 공정거래위원회에 자문을 구해보기로 했다. 현재 유통특위는 최영수 위원장을 중심으로 전동공구 5개 주요제조사에 협조공문을 보냈으며, 이에 대한 후속조치로 방문과 면담을 요청해 놓은 상태다.




<결의문>
 

 1. 그동안의 과당 경쟁하의 무질서를 철저히 반성하고 상도의를 준수한다.

 2. 최저 유통마진을 개선하기 위해 노력한다.

 3. 가격혼란, 덤핑판매 등의 유통질서 파괴의 책임은 제조업계에도 있음을 지적한다.

 4. 과도한 매출성장목표, 밀어내기식 영업 등 시장 교란적 원인제공을
     제조업체는 더 이상 하지 말아야 한다.

 5. 인기있는 전동공구를 전략상품으로 끼워팔기 하지 말자.

 6. 이 결의문에 서명한 위원은 의무를 성실히 수행한다.


 
    (사)한국산업용재협회 유통질서특별위원회



 



가격질서 바로잡는 데 문제는 없나?

변호사 이민석의 조언 '공정위 인가 받아 정당한 뜻 펼치자'




현재 유통질서특위가 주장하는 가격질서를 잡고 공급량을 조절하기 위한 일련의 활동에 법적 문제는 없을까. 이날 특강을 맡은 이민석 변호사는 “공정거래법은 사회적 강자도 규제하지만 약자도 같이 규제한다”며 “예를 들어 대기업의 횡포에 맞서 소상공인들이 단결하는 것도 담합으로 해석된다”고 설명했다. 따라서 이런 법적 조항에 구애받지 않고 억울함을 호소하려면 앞으로의 행동방안에 대하여 공정거래위 인가를 받을 것을 권했다. 그 성사조건은 다음과 같다.
 
▲공정거래를 위해 ▲참가 사업자 모두 중소기업자인 경우 ▲대기업과의 효율적 대항이 어려운 경우 등이다. 이민석 변호사는 이번 유통질서특위는 이 모든 조항을 만족시키지만 공정위 인가를 받는 게 급선무라도 거듭 조언했다. 자동차전문정비 사업조합연합회인 카포스 경우 엔진오일 교환 가격을 카페에 공지했다. 이것이 문제가 돼 5천여만원의 과징금을 물었다. 이번 산업용재협회 유통특위는 카포스 마산지회보다 수십배는 크기 때문에 주의가 필요하다.
 
“공정거래법이란 대기업의 횡포도 막지만 중소기업의 담합도 막는다. 물론 대기업과의 경쟁을 위해서는 소상공인들이 단결을 할 수 밖에 없지만 그것 또한 위반의 소지가 있고, 특히 가격제한은 부당한 경쟁제한에 해당된다. 독점적 이익을 위해 우리가 단결하는 것은 아니지만 중소기업의 공동의 이익과 대기업과의 공정한거래를 위해서는 인가를 받아야 한다.”
 
마지막으로 이민석 변호사는 이번 참석자들의 뜻이 정당하다는 것을 한 번 더 강조하며 ‘투쟁!’을 외쳐 눈길을 끌었다.


 
서정철 교수 특강

형용사로 싸우지 말고 숫자로 싸우자

가격표 하나로도 공정위에 제조사 위법성 증명 가능



전동공구의 소비자 니즈(needs)는 다음과 같다.

1)품질 좋은 물건
2)이미지가 좋은 회사의 물건
3)사방 2.5킬로미터 거리 이내의 가게
4) 앞 세 가지의 조건을 만족시키면서 동시에 가격이 싼 물건.


이와 같은 것이 구매의 원칙인데, 리베이트다 뭐다 해서 가격이 깨지니까 소비자 니즈 파악도 못하고 유통산업 발전도 더디게 가고 있다. 안타깝다.
우리가 제조사를 상대로 협상이나 압박이 안되는 이유는 ‘부당하다’ ‘밀어내기식이다’ ‘과도하다’ 등으로 형용사적으로 대처하기 때문이다. 우리업계 통계가 약한데 수치를 놓고 말해야 한다 .현재 국내전동공구 시장은 약 3500억원 규모. 하지만 제조사들의 판매량은 4500억원이다. 1천억 물량이 과잉공급 되는 것인데, 이게 다 어디로 가나. 아시다시피 재고로, 자기 피땀으로 안는 것이다. 제조사는 밀어내
서 팔아버리면 되지만 판매상은 안고 있다 도저히 안돼 싸게 판다. 그러다 안되면 안고 죽는 것이다.
재고는 이제 안으면 안된다. 재고를 안는 순간 죽는다고 생각해야 된다. 3500억 시장 중 1800억이 코드레스시장, 즉 배터리 교환식이다. 여러분이 재고 안고 어영부영하다보면 2년이 지나는데, 그 2년 후에는 배터리성능이 제대로 안나온다. 뒤에 가면 못파는 물건이 되므로 조심하라고 꼭 말씀드리고 싶다.
현재 전동공구 가격표 조사를 한번 해봐라. B사의 충전류가 실제 판매가는 33만원인데 가격표에는 64만3,000원으로 되어 있다. K사 고속절단기 판매가 14만원인데 소비자가는 24만원이다. 이런 식으로 생산사와 수입자는 우리를 속인다. 산업용재협회가 이런 것 하나로도 얼마든 공정위에 제소하면 승산있다고 본다. 반성하고 산업공구 유통의 가능성을 열어가야 한다.
기업의 책무는 시대에 따라 변한다. 예전엔 제품생산과 고용창출같은 경제적 책임만 있었고, 중간에는 법적책임 윤리적 책임도 요구됐다. 최근엔 자선적 책임이라는 게 생겨났다. 즉 지역에 참여하며 지역사회 발전에 공헌해야 한다. 우리 공구유통상들도 가격으로만 싸우지 않기 바란다. 지역발전에 참여해야 소비자들도 다른데서 가격만 가지고 오는 것을 막아준다. 건강한 사업발전 있길 바란다.
 



글, 사진 _ 서상희
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